Trazhgim Sokolaj – Marketingu po bëhet gjithnjë e më i kushtueshëm në ditët e sotme, kur kanalet e komunikimit, audiencat, platformat dhe mënyrat e reklamimit janë të pafundme për shkak të zhvillimit të teknologjisë. 

Duke zënë një vend gjithnjë e më të madh në portofolin e shpenzimeve për kompanitë që synojnë zgjerimin dhe rritjen, fondi i shpenzimeve në Marketing bëhet një zë gjithnjë e më i rëndësishëm në buxhetin e cdo sipërmarrje duke kërkuar analizë të vazhdueshme.

Analiza kryesore e këtij zëri është “kthimi i investimeve në marketing”, një përllogaritje që synon të masë me përafërsi ndikimin që marketingu ka pasur në rritjen e shitjeve dhe të fitimeve në një kohë të caktuar, një muaj, një vit, apo në varësi të target që është vendosur.  

Llogaritja e ROI, realizohet zakonisht nga punonjësit e marketingut brenda kompanive ose nga agjencitë e marketingut që ato kanë kontraktuar të cilat duhet të ruajnë konfidencialitetin e të dhënave.

Por si matet ROI, apo rikthimi i investimit në marketing?

Rikthimi i investimeve në marketing matet përmes treguesit të vlerëson sa fitim (ose humbje) ka sjellë një investim në një fushatë marketingu krahasuar me koston e saj.

Formula bazë për llogaritjen e Marketing ROI:

Shembull praktik:

Fitimi neto i shtuar nga fushata: 10,000 €

Kostoja totale e marketingut: 2,500 €

Kjo do të thotë se për çdo 1 € të investuar, janë gjeneruar 3 € fitim neto shtesë.

Cilat të dhëna duhen për të matur ROI-në në mënyrë të saktë?

Kostoja totale e marketingut – përfshin:

Reklama online/offline

Krijimi i përmbajtjes

Menaxhimi i rrjeteve sociale

Paga e stafit të marketingut

Agjenci apo kontraktorë të jashtëm

Të ardhurat e gjeneruara direkt si rezultat i fushatës:

Numri i shitjeve (ose klientëve të rinj)

Vlera mesatare e porosisë

Kohëzgjatja e marrëdhënies me klientin (p.sh., nëse është shërbim me abonim)

Periudha kohore e analizës – zakonisht matet për një fushatë të veçantë ose për 3–12 muaj.

Mjetet që ndihmojnë në matjen e ROI:

Google Analytics – për të gjurmuar konvertimet, trafikun, burimin e ardhjes së klientëve.

CRM (Customer Relationship Management) – për të lidhur shitjet me fushatat e marketingut.

Facebook/Meta Ads Manager, Google Ads Dashboard – ofrojnë ROI të fushatave të tyre.

Excel ose softuer ERP – për llogaritje dhe analizë të përgjithshme të të dhënave.

Tregues të tjerë të rëndësishëm për matjen e suksesit të marketingut:

CPA (Cost per Acquisition) – sa kushton një klient i ri.

CPL (Cost per Lead) – sa kushton një kontakt potencial.

CLV (Customer Lifetime Value) – sa të ardhura sjell një klient gjatë gjithë kohës që përdor shërbimin ose produktin.

Conversion Rate – përqindja e vizitorëve që kthehen në klientë.

Shpesh ndodh që sapo marrin raportin e ROI pas një apo disa fushatave të marketingut, drejtuesit nxitojnë të marrin vendime. 

Në fakt, nuk rekomandohet të nxitoheni në këtë situatë e cila kërkon veprim, por me hapa të menduar e përllogaritur mirë. 

Cfarë duhet të mbajmë parasysh, si në raste suksesi apo edhe në raste dështimi: 

Cili ishte qëllimi i fushatës? (rritje shitjesh, rritje brand awareness, gjenerim klientësh të rinj etj.)

Kjo pasi ROI nuk matet njësoj për fushata që kanë objektiva të ndryshëm.

Një tjetër hap është të përcaktosh qartë çfarë është një “konvertim”: shitje? kontakt i ri? abonim në buletin?

Matja e saktë e rezultateve kërkon që të dish saktësisht çfarë po mat.

A erdhi klienti për shkak të marketingut apo për ndonjë arsye tjetër?

Përdorimi i mjeteve të analitikës (si Google Analytics, CRM etj.) është kritik për të lidhur shitjen me burimin e marketingut.

Në përfundimet e arritura, mos harro kostot “e fshehura”: paga e stafit, softuerët, shpenzimet kreative, koha e shpenzuar, etj.

Vetëm kostoja direkte e reklamave nuk është e mjaftueshme për një ROI të saktë.

Rezultatet nuk janë gjithmonë të menjëhershme, pasi fushatat e brand awareness mund të sjellin rezultate pas javësh apo muajsh.

ROI duhet matur në intervale të përshtatshme për llojin e fushatës: 1 javë për fushata të shpejta; 3–6 muaj për strategji afatgjata.

Krahasimi me cfarë keni bërë më parë është i rëndësishëm pasi pa një pikë reference (target), nuk mund të thuash nëse ROI është i mirë apo jo.

Një ROI prej 300% mund të jetë fantastik në një fushatë të ulët-kosto, por jo i mjaftueshëm në një fushatë të shtrenjtë.

Fushatat digjitale mund të ndikojnë besimin ndaj markës, gjë që sjell fitime në të ardhmen.

Në disa raste, CLV (Customer Lifetime Value) është më e rëndësishme se ROI afatshkurtër.